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PyMEs EXPORTADORAS EXITOSAS (1)

El padrón aduanero omite los anhelos y sólo admite en su registro el desenvolvimiento de 10.136 exportadores industriales argentinos. Unos pocos son grandes. Al otro escalón, muchas mipymes no superaron la experiencia del primer intento y entre otros que sí, existe una creciente franja de pequeños y medianos que dedican parte de sus energías a procurar una puerta de salida con vista al comercio exterior. De ellos, 4.138 lograron sortear la valla del tercer envío y hoy manejan su actividad exportadora como una práctica habitual. Algunas ya son firmas con mirada amplia, experiencia acreditada y proyección internacional. Fundes Argentina -junto a investigadores de la CEPAL y de las Universidades de General Sarmiento y de Quilmes- entre estas últimas empresas estudiaron el comportamiento competitivo de ochenta firmas industriales. Incluyendo, en el trabajo que fundó la entrega de esta fuente, el análisis de sus características y las condiciones de entorno que las condujeron al “éxito”.

En este sentido, según la investigación dirigida por la licenciada Virginia Moori Koening, las 80 PyMIs exitosas han recorrido un largo trecho y durante los 90 -que es la década que se tomó en cuenta para arribar a estas conclusiones- invirtieron mucho, se capacitaron mucho, se reconvirtieron mucho y echaron a andar.

Claro que para ello, hicieron de suyo propio un conjunto de atributos y dotaciones que en clave de código ganador, el equipo de investigadores apuntó claramente sobre papel. Por ejemplo:

• Tras decidir su estrategia por fuera de los altibajos y sinsabores domésticos, se lanzaron a cumplir sus planes.
  
• Destinan al exterior una porción elevada (30%) de sus ventas totales, superior al resto de la industria.
  
• Avanzaron en términos de experiencia exportadora, aunque no necesariamente continua, a lo largo de la década.
  
• Aprovecharon la apertura económica para aumentar el contenido importado de insumos y partes.
  
• Construyeron áreas específicas de comercio exterior en sus respectivas firmas, afectando en ellas una meritoria disponibilidad de recursos: fondos, esfuerzos y responsables con gran conocimiento del mercado internacional, 5% del personal, antenas bien dispuestas a modelar oportunidades.
  
• Lograron acumular conocimiento en función de un despliegue de iniciativas en el que las relaciones con clientes reales, y potenciales, no es un ejercicio teórico: según el informe, durante un año, cada PyME entrevistada visitó a unos 20 clientes del exterior.
  
• Ese conocimiento, que también tiene su traducción en la apropiación de información, hizo que esta muestra mostrara las ventajas que ofrece disponer de: “know-how/know-why/know-what/know-who” (saber cómo/saber por qué/saber qué/saber quién). Esta terminología significa un elevado caudal de información sobre canales de comercialización, la potencialidad de sus productos (los de las 80 PyMEs exitosas), los principales competidores locales y las preferencias de los clientes.
  
• A tal fin utilizan las herramientas informáticas disponibles. Correo electrónico para mantenerse en contacto con clientes y proveedores. Un sitio siempre activo en Internet, que dedican para promocionar los productos en varios idiomas y para brindar, en el mundo web, una presencia virtual e institucional. Sin embargo, la mayoría de estas empresas aún no realiza transacciones por vía electrónica.
  
• Pero no todo es presencia virtual. A las visitas ya apuntadas se agrega el envío permanente de folletería polilingüe y atractiva. También la participación, al menos, en tres exposiciones internacionales cada año.
  
• Además de estudiar los sucesos y el devenir de los mercados, de explorar las oportunidades y asistir a las ferias, estas PyMEs alcanzaron una alta capacidad de innovación y la mayoría se asoció con firmas extranjeras en los países de destino de sus exportaciones.
  
• En otro plano, desarrollaron importantes vinculaciones con clientes, proveedores y otros empresarios del país, que en un número no despreciable de casos se concretaron en acuerdos formales de cooperación.
  
• Y aunque los consideran insuficientes, e incluso insatisfactorios, en particular este ramillete de empresas utiliza todos los programas, incentivos e instrumentos de apoyo disponibles. Especialmente los de promoción de las exportaciones.

Si bien los grandes exportadores fueron los que más incrementaron su número (66%), por no hablar de volúmenes exportados y menos aún de facturación, también los pequeños y medianos -con un 26% y por el paso de los medianos al estrato superior- hicieron lo suyo.

De acuerdo al estudio de Moori & Co., Gabriel Yoguel y Darío Milesi de la UNGS, Fernando Porta, Fernando Peirano y Carlos Bianco de la UNQui, Carlo Ferraro y Francisco Gatto de CEPAL- “las PyMEs exportadoras exitosas han desarrollado a lo largo de su historia un conjunto de acciones para incrementar su competitividad y poder exportar en forma sostenida”. Entre éstas, los expertos que dieron a luz este trabajo -con el aporte de otros consultores especializados: Eugenia Crespo, Graciela Gutman, Héctor Castello, Pablo Angelelli y Marcos Gerber- destacan las siguientes acciones:

• La instrumentación de acciones de reconversión que combinaron la incorporación de máquinas y equipos y de nuevas tecnologías de la información con la reducción de gastos operativos.
  
• La incorporación de nuevos productos con mayor valor agregado a la canasta de bienes exportados y la eliminación de productos de baja rentabilidad.
  
• La instrumentación de sistemas de aseguramiento de la calidad que se manifiesta en el cumplimiento de normas de calidad nacional e internacionales, y en la certificación de normas ISO 9000 en un número importante de firmas.
  
• La creación de grupos de desarrollo de productos y procesos.
  
• Las exportaciones de bienes idénticos a los que se comercializan internamente.
  
• La realización de actividades de capacitación en forma continua.

La cultura que viene

Se define como PyMEx a aquellas firmas que colocan productos en el exterior por 50 mil a 7,5 millones de dólares anuales. Sin embargo, en el caso de 80 exitosas que motivan esta nota, su nivel de exportación es más acotado y en promedio asciende a 1,3 millones. Ocupan en promedio 45 personas y venden por algo más de cuatro millones al año. Su marca sectorial es amplia: Químicos y plásticos, 22%; metalmecánica, 19%; maquinaria y equipos, 18%; madera y papel, 14%; textiles, vestimenta y cuero, 14%; alimentos y bebidas, 13%.

Lo que más destaca esta muestra, que en conjunto reúne más de mil millones en exportaciones de 1999 a manos de ese casi escaso 19% de las PyMEx -el 8% del total de agentes exportadores industriales, 35% del total del estrato y 6% de las MOI argentinas- no son en sí los números que hablan por sí mismos, sino ciertos rasgos distintivos: la continuidad del negocio exportador, su sustentabilidad, el crecimiento que experimentaron sus ventas al exterior, la diversificación de sus destinos.

No es poco lo que ellos lograron con decisión. Más aún teniendo en cuenta que entre los pequeños y medianos exportadores se contabilizan 4.138, que en promedio generan colocaciones anuales por 570 mil dólares y en conjunto 2.944 millones, que ese valor -en esa franja- creció en una década un 29% frente a un 76% de las exportaciones industriales totales, lo que a su vez implicó una caída de su participación en el total exportado del 25% al 18%.

No es poco que la mayor parte de las firmas ha desarrollado una serie de acciones complejas para incrementar su competitividad. Que el 70% invirtió desde 1997 el 6% de su facturación en tecnologías duras. Que el 85% incorporó a sus canastas nuevos bienes, los cuales hoy representnan el 50% del total de las exportaciones. Que el 40% de estas PyMEx se enroló en un tipo de organización del trabajo cuyo componente celular está dirigido al predominio del aseguramiento de la calidad. Que dos tercios toman los sistemas de capacitación constante como una prioridad. Que el 80% sobre los 80 encuestados mantienen estrecha vinculación con sus colegas locales, o en el exterior, lo que contribuye a mejorar su gestión comercial y productiva, tender lazos de asociatividad, acuerdos de cooperación y un punto esencial: una más tramada vinculación con la red pública y privada de investigación y desarrollo tecnológico. Que en una proporción aún menor estas firmas han conformado equipos informales de desarrollo de productos, procesos, nuevas formas de organización y de vinculación con el mercado. Que en consonancia con estas acciones -en la faz productiva y comercial- sus principales ventajas en los mercados externos se centran en la calidad de los bienes, como así también en los servicios y los plazos de entrega.

El oro y el moro

Claro que no todo lo que reluce es oro. Detrás de este gran esfuerzo por avanzar hacia el éxito, subyacen ciertas áreas grises, acechanzas y restricciones.

Entre tales desventajas a sortear están aquellas ventajas de los competidores, en sus mercados de origen pero entre los nuestros de destino, donde existe un taloncito de Aquiles: nada más ni menos que franquear las barreras del precio y la financiación. Otro escollo: si acá la Aduana es un colador, en muchos lados es una olla a presión. La modalidad de pago tampoco es un tema menor. Y menos aún, una restricción que la mayoría de los encuestados instalan en primer orden: el tipo de cambio. Además de estas restricciones muy generalizadas, se detectaron otras: la operatoria de la vapuleada ANA (una aduana que concentra el 34% de las quejas), la existencia de BNAs (barreras no arancelarias con 24% de odiosas expresiones), la operatoria del transporte (23% a todo lo que no anda sobre ruedas) y la falta de información sobre oportunidades del mercado (un palo de 20% para Export.Ar y los organismos nacionales).

Un terreno cuya topografía eludimos comentar es el que se refiere a las acciones estatales de apoyo y promoción a las exportaciones. Una materia que, según el documento de Fundes, el Estado adeuda y hay mucho por hacer. Entre sus conclusiones, se señala que el escaso uso de políticas de fomento a las PyME abre interrogantes acerca de los motivos sobre la desconexión existente entre las empresas y las instituciones que deberían ayudarlas.

“Se pone de manifiesto -sostuvo Virginia Moori Koening- que las firmas no perciben que los instrumentos de promoción estén en línea con sus demandas y faltan en este mercado algunos mecanismos de traducción que permitan conectar ofertas y demandas para dar una mayor precisión al diseño institucional que haga más efectiva la promoción existente”. Por otra parte, además de la falta de apoyo que ocupa muchos puntos del documento, los empresarios PyME decididos a exportar sufren la falta de financiación apropiada.

De ese modo, ante las restricciones de entorno que con buen tino ocupará uno o más capítulos del libro en el que este trabajo académico se convertirá -y del cual estas páginas son un adelanto exclusivo pero no excluyente-, otro capítulo dedicado a sus potencialidades endógenas expone las mejores experiencias que estos mismos 80 empresarios encontraron para hallar, con soluciones cargadas de ingenio e inteligencia, una salida acorde a sus inquietudes y necesidades.

Al respecto, Moori Koening concluyó diciendo: “Es notable el esfuerzo de gestión que han hecho estas empresas para mejorar sus competencias internas con desarrollos propios, sobre todo si se tiene en cuenta la falta de una estrategia exportadora a nivel Estado”.