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El desarrollo de estrategias asociativas y la construcción
de redes empresariales entre pequeñas y medianas empresas integran la agenda de temas
clave de la problemática PyME. Las experiencias exitosas de algunos países han
demostrado la importancia de impulsar iniciativas de articulación tanto productiva como
comercial entre firmas y el impacto positivo de éstas sobre el tejido empresarial local,
en términos de mejoramiento de la base tecnológica, de calidad de los recursos humanos
involucrados y del entorno de negocios.
Tanto a nivel público como privado se vienen impulsando, durante los últimos años, en
muchos países latinoamericanos, entre ellos la Argentina, diversos programas integrados
por instrumentos específicos con el objeto de mejorar la competitividad PyME, y en
especial, ampliar su inserción internacional. El desarrollo de estrategias de
cooperación entre firmas -tanto en redes horizontales como verticales articulándose con
grandes empresas- es creciente y los casos exitosos merecen ser estudiados. La
heterogeneidad de éstos y las condiciones propias en las que se desarrollan dejan en
claro que las réplicas no son posibles pero que resulta valioso rescatar las enseñanzas
que se desprenden de ellos para la implementación de políticas futuras en ese sentido.
El
Grupo Industrial Argentino de Productos Eléctricos de Buenos Aires (GIAPE), por Marcelo
Wiñazky, coordinador.
El Grupo Exportador GIAPE comenzó sus actividades en junio del año 2000 dentro del
Programa para el Desarrollo Sectorial de las Exportaciones Argentinas, que auspician la
Fundación Bank Boston y la Fundación Export-Ar. Este programa cuenta con treinta y ocho
consorcios de exportación que agrupan alrededor de trescientas PyME. También existen
otros programas de desarrollo de consorcios, que son auspiciados por la Subsecretaría
PyME, por el Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, por la Asociación de Dirigentes de
Empresa (ADE) y por Pro Mendoza, entre otras instituciones.
Hoy en día, podemos decir que hay más de cien grupos exportadores participando de los
programas que mencioné y otros que no participan de ningún programa. Estos cien grupos,
en 2003, exportaron alrededor de trescientos millones de dólares, esto es, el 1% de las
exportaciones totales argentinas, que fueron -en ese año- de unos treinta mil millones de
dólares. Si bien los consorcios han crecido desde el año 1998, cuando se inicia esta
segunda etapa de desarrollo asociativo para la exportación (la primera fue en la década
de 1980), todavía hay mucho por hacer, tanto a nivel de incremento de la cantidad de
consorcios, de empresas que los integran, en el aumento de las exportaciones y en materia
de políticas públicas que impulsen este tipo de iniciativas.
Nuestro grupo está integrado por diez empresas PyME, fabricantes de materiales
eléctricos y de iluminación. Todas están radicadas en la Ciudad de Buenos Aires y el
Gran Buenos Aires. Las empresas no compiten entre sí y tienen una oferta diferenciada.
GIAPE viene trabajando desde hace más de cuatro años, tiene una estructura societaria
bien constituida y, en los dos últimos años, no hubo entradas ni salidas de empresas.
Todas las empresas del Grupo, en este momento, están exportando. Los destinos
fundamentales son, básicamente, los países de Latinoamérica, si bien hay algunos otros
destinos puntuales.
En 2002, GIAPE obtuvo el Premio Exportar en la Categoría "Asociatividad para la
Exportación". Dicho Premio es otorgado por la Fundación Export-ar, en forma
ininterrumpida, desde hace casi 10 años.
Las actividades que realiza GIAPE son las que llevan a cabo todos los grupos exportadores;
en efecto, participamos en ferias, misiones comerciales, ruedas de negocios y eventos de
lanzamiento de productos (show-room) en el exterior. En general, asistimos a dos ferias
por año y hacemos uno o dos eventos de lanzamiento de productos fuera del país; los
hemos hecho en Perú y en Chile.
En noviembre de 2003, el Grupo hizo, por primera vez, una actividad en el mercado local.
Fue en una exposición de materiales eléctricos y de iluminación (BIEL). Pensamos
exponer nuevamente en dicha feria en 2005 y también realizar eventos promocionales con
los clientes locales. También contamos con una página web propia, con catálogos y con
artículos promocionales; además, estamos realizando una presentación multimedia para
poder exhibirla en las distintas charlas que damos, fundamentalmente, a los clientes
argentinos.
Contamos con un reglamento interno bien elaborado, que es el único contrato firmado entre
las empresas. Nuestro Grupo, al igual que la mayoría, no tiene otro tipo de contrato
firmado entre sus miembros. No contamos con ningún estatuto y el Grupo funciona de hecho,
es decir que, jurídicamente hablando, no tiene entidad alguna. Con respecto al reglamento
interno, los elementos que están contenidos en él pueden ser comunes a los demás
grupos. Aunque éste refleja la idiosincrasia, las actividades y la realidad de cada grupo
en particular. GIAPE no está pensado como una estructura para ventas sino,
fundamentalmente, para el desarrollo de las empresas que lo integran. Es un grupo de
promoción, no de ventas. En efecto, las empresas se han unido no para vender en forma
conjunta en el exterior, sino para promocionar sus productos en forma asociada.
Contamos con un plan de trabajo anual bien elaborado. En dicho plan, constan todas las
actividades que el Grupo realizará durante el año. Al respecto, resulta fundamental
poder contar con un adecuado planeamiento estratégico grupal.
Dentro de los factores cohesionantes que explican parcialmente el éxito de GIAPE en estos
años, puede mencionarse, fundamentalmente, la concientización y la capacitación de cada
uno de los empresarios que integran el consorcio. Además, cada firma cuenta con una
persona que está dedicada al comercio exterior en la empresa. Vale la pena decir que no
hubo cambios en el coordinador desde la creación del Grupo. Hay que agregar que las
empresas cuentan con los recursos financieros adecuados para invertir en comercio exterior
y desarrollar sus actividades.
A pesar del repunte en el mercado interno a principios de 2003, los empresarios de GIAPE
continuaron apuntando al comercio exterior y no variaron su posición ni su mentalidad con
respecto a la necesidad de seguir incursionando en los mercados externos. Esto tiene que
ver con una visión estratégica y de largo plazo y con la consideración de que la
internacionalización de la empresa sólo se puede dar a partir de la asociatividad. Sin
duda, para nuestras PyME, el hecho de estar asociadas implica una mayor competitividad.
Por otro lado, tenemos buen intercambio de información en materia de mercados y de
clientes; además, existe una muy buena relación entre los integrantes de GIAPE. Esto
parece una cuestión menor, pero no lo es, ya que podemos tener los mejores productos, las
mejores empresas, todas las certificaciones de calidad y de producto, pero si la relación
entre los integrantes es mala, el consorcio no puede funcionar. Estos son los cimientos
básicos sobre los que se asienta nuestro grupo.
Además, hay respeto por la disciplina interna. Hubo y habrá, seguramente, cuestiones
para dirimir y problemas que se presentarán. Pero, en general, los hemos resuelto a
través de la aplicación del reglamento interno. Esto siempre lo destaco porque es muy
importante, ya que todos somos bastantes individualistas, lo que implica que el respeto
por la disciplina interna y el hecho de no hacer lo que uno quiere sino lo que el
reglamento y el grupo dice es sumamente importante.
La tarea del coordinador es formular ideas permanentemente. Su actividad es proponer y
ejecutar lo que dicen las empresas. Sería distinto si fuera un gerente, pero no lo es.
Quiero destacar que en todos los grupos el rol del coordinador es muy importante.
Las experiencias, los desarrollos y las velocidades de las empresas de GIAPE, por lo menos
en la actualidad, son similares. Es muy importante que sea así, ya que de esta forma se
evitan las fricciones. ¿Cuáles son los beneficios para las empresas que integran el
grupo? El aprendizaje en conjunto, el ahorro de costos, el adecuado manejo de
información, la posibilidad de llegar a mercados no tradicionales, la mejora de productos
y de la imagen de la empresa, la certificación de normas ISO, el acceso a nuevos tipos de
compradores, la posibilidad de presentarle al comprador una oferta exportable mayor y así
poder entusiasmarlo, contar con una persona que viaja en nombre del grupo y representa a
las empresas en el exterior y, también, poder compartir un agente o representante en el
exterior.
Finalmente, me gustaría mencionar que nuestro Grupo ha incrementado sus exportaciones en
porcentajes importantes. En efecto, entre 2002 y 2003, el aumento fue de 100% y, entre
2003 y 2004, este incremento fue de 85%. Estas cifras abonan la idea de que estamos en el
camino correcto. En este sentido, las empresas de GIAPE creen -con una visión de largo
plazo- que la asociatividad es la única alternativa válida para incursionar en los
mercados externos. Son concientes de la necesidad de seguir invirtiendo en comercio
exterior y de la posibilidad de continuar aumentando las ventas externas e ingresar en
nuevos mercados.
(1)
Extracto de la publicación que reúne las presentaciones efectuadas en el Seminario
Internacional "Asociatividad, cooperación empresarial y exportación PyME:
Experiencias recientes en América Latina y Europa", realizado en Buenos Aires por la
Subsecretaría de la PyME y Desarrollo Regional, la Oficina en Buenos Aires de CEPAL-ONU y
el Programa IberPyme del SELA, en octubre de 2004. |
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