El camino
hacia una experiencia exitosa en materia de comercio exterior está lleno de obstáculos.
En este artículo, el autor identifica los errores más comunes que tienden a cometerse en
este proceso y brinda una guía de claves o recomendaciones para evitarlos.
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Autor:
Dr. José Isaac Berman
Presidente de la Comisión de Estudios de Comercio Exterior y
Organizaciones Regionales del CPCECABA.
Director de la carrera de Especialización de Posgrado "Gestión Empresaria del Comercio
Exterior y de la Integración"
F.C.E. - UBA |
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1. No
contentarse con listados que ofrecen "claves", "consejos" o
"recomendaciones": la realidad es compleja y no puede reducirse
a un recetario. Involucra manejar en simultáneo aspectos cambiantes e interdependientes
referidos a marketing, contratos internacionales, desarrollo y gestión de la capacidad,
adaptabilidad y atributos de la oferta de nuestra empresa, aspectos aduaneros y
tributarios, evolución de la política comercial externa de los demás países y del
nuestro, certificaciones de calidad y/o conformidad, instrumentos y modalidades de
financiamiento, venta y cobranza, cobertura de riesgos, formas de transporte, aspectos
cambiarios, etc.
2. Aprenda del conocimiento, de los aciertos
y de los errores ajenos; evite pagar los costos del aprendizaje que se genera a partir de
la inexperiencia propia: recurra al asesoramiento experto y/o a la capacitación
seria. El éxito del plan será directamente proporcional al grado de
preparación del que dispongamos. Evalúe cuidadosamente la oferta de capacitación en
comercio exterior: se inicia con cursos rápidos muy superficiales y alcanza el nivel
profundo y completo, en la universidad, de carrera de especialización de posgrado. Nada
importante (tampoco el conocimiento) se construye en un día. Atención: igual sucede con
la disparidad de capacidades y la seriedad de la oferta de consultores (algunos se
convirtieron en expertos en comercio exterior hace diez minutos).
3. Exportar no es para todos. La capacidad
de internacionalización, la disponibilidad y el acceso a los recursos materiales y
humanos para el emprendimiento deben evaluarse de manera realista. Ello incluye, además
de la competitividad en la generación de nuestro producto/servicio, la existencia de una estructura
interna adecuada y de apoyos externos (pocas empresas cuentan
con personal que maneje todos los aspectos interdisciplinarios necesarios) para gerenciar
el desarrollo del proyecto exportador.
4. El conocimiento de los mercados
meta resulta esencial para tomar las decisiones apropiadas: a fin de saber en
cuál/es concentrarse (evitando la dispersión del esfuerzo que implicaría la
diversificación), cómo encarar y resolver los aspectos culturales y de negociación,
conocer los competidores a enfrentar, la mejor forma de penetración, decidir la elección
de los socios comerciales locales, la determinación y protección de la marca, nuestras
respuestas a los usos y legislación del país de destino (ya sean requerimientos genuinos
o barreras no arancelarias), niveles de precio, volúmenes, etc. Elija empezar por el
mercado donde pueda hacer experiencia al mínimo costo. Considere las ventajas que la
cercanía y las preferencias regionales nos otorgan en el Mercosur. En todos los casos,
las decisiones deben basarse en información (nunca en pálpitos!).
5. Aproveche, recurriendo a ellas con
enfoque crítico, todas las fuentes de información y financiamiento, que
siempre se ofrecen (aunque vayan variando en el tiempo y resulten, por sí mismas,
insuficientes) para apoyo de las exportaciones desde organismos oficiales y entidades
privadas. No reemplazan el ingenio ni la iniciativa empresaria: no esperemos que nos
entreguen nada "servido", pero muchas veces representan un cierto alivio del
esfuerzo a realizar, aun reconociendo que, a pesar de lo que desde ellas se está
intentando hacer, tienen todavía mucho para mejorar y poder ofrecer así un sistema
verdaderamente eficiente, actualizado y transparente de identificación de oportunidades
de negocios.
6. Intente localizar empresas cuya salida al
exterior resulte complementaria para actuar conjuntamente, compartiendo los costos, o
trate de identificar algún consorcio de exportadores ya constituido al que pueda sumarse.
La asociatividad puede brindarle la masa crítica necesaria para comenzar
a participar en el comercio internacional, ya se trate de contratar un experto, encarar
investigaciones de mercado, publicar un folleto, desarrollar y promocionar una marca
"sombrilla", tener un sitio en Internet, participar en exposiciones o ferias,
realizar y administrar las ventas, etc.
7. Recurra al Cuaderno Profesional
que próximamente editará sobre el tema el CPCECABA: es una excelente introducción a la
problemática de la exportación y una útil fuente de información para todos los
matriculados que se planteen encarar la venta de productos y/o servicios en los mercados
internacionales. Plantee sus dudas al Asesor de Profesionales que
comienza a ofrecer para la especialidad nuestro Consejo. Adhiera y concurra a la
respectiva Comisión de Estudios del Consejo para intercambiar experiencias y mantenerse
informado sobre las cuestiones de actualidad. |
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