Integran la
Comisión Problemática de los Pequeños y Medianos Estudios Profesionales. El doctor
Roberto Eduardo Sambuccetti, su presidente, estuvo reunido con Universo Económico. Lo
acompañaron sus pares, los doctores Rubén Daniel Cianfagna, José Antonio Gentile y Luis
Grinfeld. Hablaron de todo: desde las principales problemáticas hasta los puntos fuertes
del sector en estos momentos. Contaron cómo está actuando la Comisión y qué se tiene
en cuenta en ella.
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Autora:
Dra. Celina Boccazzi
Coordinadora periodística de Universo Económico. |
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Podría decirse que
son algo así como superhéroes (‘Los cuatro fantásticos’, hoy en cine). En
definitiva hay que tener mucha habilidad para poder trabajar en este país con una escala
pequeña y encima tener en la cartera de clientes a PyME. Son cuatro e integran la
Comisión Problemática de los Pequeños y Medianos Estudios Profesionales. Universo
Económico estuvo reunido con el doctor Roberto Eduardo Sambuccetti, su presidente, al que
acompañaron los doctores Rubén Daniel Cianfagna, José Antonio Gentile y Luis Grinfeld.
La charla duró un poco más de una hora y casi no hubo que preguntar: el entusiasmo se
impuso enseguida y los profesionales fueron desmenuzando punto tras punto para analizar y
debatir. En definitiva, esa es la idea de la sección "Ventana Profesional": que
el reportaje sea un ámbito relajado para la charla y el intercambio de ideas entre los
mismos colegas. A continuación el lector encontrará un resumen de lo más importante.
UE: ¿Cuáles son las problemáticas más
importantes que hoy se discuten en la Comisión?
José Antonio Gentile: La definición de los honorarios es hoy por hoy el tema
más demandante, el que genera más inquietud. Nosotros chocamos día a día contra la
competencia desleal que tenemos con los no profesionales. Lamentablemente, este tema está
llegando a nuestra mesa. Los profesionales nos vemos compitiendo con gente que no lo es y
que tampoco asume ninguna responsabilidad en su oficio. Ese tipo de personas tampoco tiene
estructura ni gastos fijos, y compite permanentemente con nosotros tirando los precios
abajo.
Roberto Eduardo Sambuccetti: Con respecto a este tema estamos en frecuente contacto con
las autoridades del Consejo para que la situación tienda a revertirse.
Rubén Daniel Cianfagna: Otra de las problemáticas que recibimos es cómo lograr
que el estudio sea eficiente respondiendo a nuevos desafíos de los organismos
previsionales e impositivos. Cómo lograr que el estudio esté organizado, que el
profesional esté capacitado día a día y muchas veces con escasos recursos. El objetivo
es buscar todas las soluciones que se requieran en el sentido de que no se puede dejar
ningún problema sin resolver para que el cliente siempre esté satisfecho.
UE: ¿Cómo se hace para luchar contra la
política del ‘te hago todo por el mismo precio’?
Luis Grinfeld: Muchas veces nos encontramos con límites en el sentido de
que no siempre tenemos en el estudio la persona a la que se le puede derivar alguna tarea
o con quien ampliar el conocimiento. Por eso es importante relacionarse con otros colegas,
ya que uno puede conocer cuál es su especialidad y así se puede derivar al cliente y
hasta a veces compartir.
Gentile: En ese sentido hemos formado una red casi por
"accidente". Uno encuentra gente que formó su cartera con casi todos clientes
del sector gastronómico o agropecuario, y entonces tomar un cliente de esos sectores no
le insumiría una gran tarea. Entonces coparticipamos del cliente. Estas redes son
transitorias y flexibles. Otro punto para tener en cuenta es que, ante los requerimientos
de los distintos organismos, nos vimos obligados a hacerlo de manera multidisciplinaria.
Por ejemplo, no todos los colegas pertenecen al ámbito céntrico. Nosotros pregonamos que
los profesionales procuren armar sus equipos dentro un radio cercano al área donde
residen.
Por otra parte, cuando se creó la Escuela de Mediación, nos resultó muy importante ver
toda la parte psicológica alrededor de la problemática del pequeño y mediano
empresario. Este tipo de empresario padece el conflicto y la problemática que le genera
el momento de la sucesión de una empresa. Entonces hemos visto la necesidad de incorporar
a psicólogos. Esto satisface el hecho de cómo cobrar el honorario adicional:
"Mirá, yo llamo a tal especialista, pero hay que pagarle aparte". A través de
la especialización se puede agregar valor agregado a nuestro servicio.
Cianfagna: Es muy importante darse cuenta de que no tenemos que tener
miedo de aumentarle o facturarle adicionalmente al cliente. Si bien es cierto que hay
muchas cosas que no se pueden cobrar como adicional, cuando hay algo que lleva más
tiempo, que involucra más trabajo, más compromiso, no hay que dudar en cobrar ese
trabajo adicional. Pensamos que al cliente le va a molestar o que va a haber algún
inconveniente, pero en verdad muchas veces pagan sin problemas porque comprenden que se
trata de servicios adicionales.
Grinfeld: Si muchas veces no se cobran los honorarios adicionales es
porque somos muy informales en el manejo con el cliente. Se llega a un acuerdo de palabra
y la cuestión queda ahí. El problema es cuando las cosas no se aclaran debidamente;
entonces luego esto termina influyendo. ¿Cuál es el verdadero importe que debemos
recibir por nuestra tarea? Si no, lo que pasa es que el contador termina haciéndose cargo
de todos los adicionales que van apareciendo por legislaciones novedosas.
Sambuccetti: Por eso es importante hacer una carta convenio.
Grinfeld: Exactamente. En eso insistimos en nuestras reuniones: los
colegas no deben quedarse en la informalidad y los compromisos tienen que ser asumidos por
escrito.
UE: ¿Qué otras problemáticas ven hoy en
día?
Sambuccetti: Por ejemplo, los distintos conflictos que hay con los
organismos fiscales y previsionales. No sólo los centrales (AFIP), sino también las
Direcciones de Rentas del Gobierno de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y de las
provincias con las dificultades en los mecanismos de los aplicativos, las continuas
marchas y contramarchas en las leyes, resoluciones y decretos. Para esto, en la Comisión
se han organizado, ya desde hace años, unas reuniones, que llamamos "previas",
que se hacen dos veces al mes. Y una vez al mes se realiza una reunión muy extensa en la
que se analizan los problemas puntuales que hay con los organismos. Por ejemplo, en el mes
de enero, hubo que hacer reuniones por el Régimen Simplificado de Ingresos Brutos de la
Capital Federal.
Grinfeld: Nosotros tratamos de ver cómo los organismos bajan la
información para las PyME. El tratamiento, a veces, es muy injusto . Y entonces
intentamos que ello se lleve de la mejor forma posible en el día a día.
UE: ¿Qué preocupaciones traen los más
jóvenes a la Comisión?
Gentile: Todos los años hacemos reuniones con jóvenes y siempre
descubrimos la misma falencia, que existe inclusive desde que yo estudiaba. La Universidad
nos prepara para asesorar a empresas, pero no nos enseña a crear nuestra propia empresa,
no nos enseña a ser profesionales. Ahí es donde empezamos a cometer el primer error. La
primera empresa somos nosotros mismos, y eso es lo que enseguida queremos recalcarles a
los más jóvenes: para crear su estudio: "empiecen a pensar que esto es una
empresa". Esto es extremadamente importante. Por eso lo que vemos en las reuniones es
cómo conseguimos el primer cliente, cómo lo hacemos sin una estructura. Luego sí hay
otros temas: cómo agrandarse, cómo asociarse. Al inicio todo eso es importante porque no
todos pueden pagar una suscripción. Pero hoy hay más ventajas para estar más
informados. Por ejemplo, está la página de la AFIP, que es muy buena, y la del Consejo,
que trae todas las novedades.
UE: ¿Cómo está compuesta la Comisión?
Sambuccetti: Tenemos licenciados en Administración y también en
Economía. Pero vemos una mayoría de contadores. Un punto tal vez para destacar es que,
más allá de las nuevas modalidades que surgieron en los últimos 10 ó 15 años, las
diferentes formas de tratar con los clientes, las nuevas tecnologías, etc., en el momento
de asesorar al cliente, el contador todavía sigue siendo el actor principal, ya que
brinda atención personalizada.
Grinfeld: Si bien nuestra Comisión está abierta a los
profesionales de otras disciplinas, como la Administración o la Economía, yo creo que
apunta principalmente a la problemática del contador. ¿Por qué? Creo que hay muchas
comisiones que abarcan la problemática de los administradores, economistas, el comercio
exterior y otros aspectos. Ahora los contadores de pequeños y medianos estudios no
tenemos un lugar donde consultar nuestros problemas. Y creo que nuestra Comisión
representa eso. ¿Por qué se acercan los profesionales a la Comisión? Yo puedo contar mi
caso particular. Como titular de un pequeño estudio muchas veces estaba perdido llamando
por teléfono aquí y allá, y no era suficiente, ya que las necesidades iban creciendo.
Me acerqué a la Comisión y no solo me encontré con un ámbito propicio, sino que mis
colegas estaban con necesidades parecidas, y yo me sentía muy representado. Aspiraba a
estar algún día a la altura de ellos, y hoy estoy acá. Entonces no solo es un lugar
donde a uno lo ayudan a resolver cuestiones del día a día que hacen a su ámbito de
trabajo, sino que además permite que uno se desarrolle en lo personal y en lo
profesional. Organizamos charlas, seminarios, debates; así, la gente luego se engancha y
termina anotándose en la Comisión.
UE: ¿Hay mujeres en la Comisión?
Sambuccetti: Hay muchas. Y compartimos con gusto la visión de ellas.
La mezcla de visión de géneros le agrega mucha riqueza al tema.
UE: ¿Nunca escucharon la pregunta "cómo
hago para conseguir mi primer cliente"?
Cianfagna: Constantemente, es el día a día. Hay que mostrarse, y
una forma es ir a las reuniones. De todas maneras, nosotros hacemos mucho hincapié en que
luego hay que mantener al cliente. Siempre decimos que debe estar satisfecho, porque
muchas veces nosotros estamos satisfechos, pero no el cliente. Dedicamos muchas horas en
el estudio, y él no lo sabe. Desconoce si trabajamos para él diez días seguidos o dos
horas. En cambio, valora si lo atendemos bien, si lo llamamos por teléfono. Por eso
marcamos que es muy importante la atención del cliente, estar con él. No significa que
uno lo llame todos los días. Hay algunos para los que sí hace falta estar más cerca en
un principio, pero hay otros con los que tal vez con un par de llamados por año ya todo
se soluciona. Hay que desterrar la idea de que somos un mal necesario, que somos empleados
de la AFIP, que venimos a cobrar un impuesto. Estamos para brindarle un servicio. Es
recurrente esta problemática.
UE: ¿Cuál es el perfil de la gente que se
acerca?
Gentile: Es gente de todas las edades. Por ejemplo, gente que ha
perdido el empleo en su momento y a la que hoy le cuesta reinsertarse. Hemos trabajado con
colegas que han estado fuera del mercado laboral durante más de dos años. También es
surtido el perfil de nuestra cartera de clientes. Cuando vamos a asesorar, encontramos
tres generaciones. Una que tiene alrededor de sesenta años de edad, que se queda parada
mirándote y escuchándote, y de repente te tira: "para qué te voy a escuchar si yo
ya llegué solo hasta acá". Después ves los que tal vez están con sucesiones o que
promedian su vida profesional, que tal vez todavía no tienen mucha experiencia. Y
después, los más jóvenes, a los que tratás de apuntalar, pero que primero hacen y
luego te consultan.
UE: Por último, ¿qué es lo mejor que ven en
este momento de los pequeños y medianos profesionales?
Sambuccetti: Para mí es muy importante destacar la eficiencia que
tienen los pequeños y medianos estudios. Por ejemplo, la respuesta a cualquier inquietud
que tengan los clientes, ya que podemos darles una respuesta pronta, personalizada,
mientras que las grandes estructuras contables, que requieren una mecánica distinta,
necesitan otros tiempos de ejecución. |
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