UE: ¿En qué consiste exactamente el trabajo de asesoramiento a una firma en materia de comercio exterior?
CP: Me encargo de la parte impositiva, como el tema del IVA para la exportación; también del aspecto organizativo de un proceso de exportación, que puede ser hacer una carta de un pedido de cotización que le piden a un cliente por algún viaje que haya hecho antes. No hay que olvidarse de que hoy la principal herramienta que un empresario tiene para exportar es asistir a ferias internacionales y muchas veces esto recae en pedidos de cotización desde el extranjero.

UE: ¿Cómo ayudan a la gente que quiera ir a ferias internacionales?
CP: Ayudamos a la gente a preparar un viaje con todo lo que esto implica muchas veces: buscar pasaje, conseguir conexiones, alojamientos. Hay que tener en cuenta que asistir a un evento de esas características implica decidir el viaje con un año de antelación. Eso significa inscribirse con tiempo, elegir bien el espacio donde estará el stand, el lugar, hacer el montaje, los diseños. Cuando el empresario llega allá, tiene que tener todo listo, no debe perder tiempo tratando de buscar algo que le falta. Nosotros le resolvemos ese tema.

UE: ¿Y después cómo sigue el asunto?
CP: Después viene el seguimiento. Se recibe un pedido de exportación y entonces hay que ver cómo se efectiviza la operación; por ejemplo, si conviene realizar una carta de crédito, con qué bancos se trabaja.

UE: ¿Cómo ve el actual contexto para exportar?
CP: Nosotros empezamos a trabajar en 1980. A mediados de esa década se complicó el asunto. Luego, cuando se estabilizó el tipo de cambio, volvieron las posibilidades y eso repuntó. Ahora pareciera que otra vez es más fácil. Sin embargo, advierto que los costos van subiendo y los márgenes que les quedan a los empresarios son cada vez más chicos. La realidad es que nunca hubo demasiados incentivos o ayudas para exportar. No digo que deba haber ayudas en el sentido de que te brinden un subsidio, sino que no compliquen las operaciones con certificados y trámites que desalientan el esfuerzo.

UE: ¿Qué le diría a alguien que quiere ir a una feria?
CP: Que en la feria no se vende, salvo que se trate de un cliente que uno conozca desde hace tiempo. Lo que uno hace es mostrarse, exhibir su producto y tratar de llamar la atención de los que pasean por allí entregando un folleto o una tarjeta. Si uno va una feria por primera vez y le hacen un pedido de cotización, eso ya sería todo un éxito. Pero, claro, no significa que eso ya es una venta. Sin embargo, posiblemente a esa persona que contactó hoy la vuelva a ver dentro de tres años. Los tiempos de maduración son largos.

UE: ¿Entonces qué elementos deben tenerse en cuenta cuando se viaja al extranjero?
CP: Hay que ir sí o sí con un buen producto, porque lo importante no es vender una vez, sino varias. La gente piensa que salir a exportar y conquistar mercados es sacar el portafolio al exterior. Y no es así. La feria es el mejor lugar para hacer contactos y presentar los productos. No asistir a los eventos más importantes puede significar "no existir" porque el mundo no te ve. Pero, al mismo tiempo, asistir a estas ferias no te asegura nada en lo inmediato.

UE: ¿Qué destinos se manejan hoy?
CP: Hoy se trabaja mucho con Europa porque el euro está caro con respecto al dólar. Con la unificación de la moneda, se había caído mucho ese mercado porque no daban los precios. Ahora se está regresando. De todas formas, los destinos van cambiando constantemente. Recuerdo que hasta el año 95 se trabajaba mucho con Brasil y luego, con las crisis del Tequila, se hizo más caro. Eso fluctúa mucho. Entonces cuesta abrir nuevos mercados porque uno debe cuidar lo que ya tiene.

UE: Muchas veces suena ‘vacío’ decir "voy a salir a abrir mercados"...
CP: Es que abrir mercados es fácil; el tema es continuarlos. Es tan cambiante la situación que a veces se complica mucho uno mismo haciendo malabares con lo que ya tiene. Hay que ser realistas. Antes de abrir un mercado hay que estudiar bien dónde uno se mete y, sinceramente, debe saber si podrá o no hacer frente al desafío. Está el tema de las reglas de juego, las condiciones arancelarias de cada país. Mucha gente piensa que ganar mercados es agarrar la valijita y salir a vender. Pero ¿qué pasa si después no se puede hacer frente a esos pedidos? Muchos no están preparados o no tienen el producto listo para salir a competir. Y lo cierto es que afuera no se puede hacer papelones. No se trata de decir solamente las cosas, sino de cumplirlas.

UE: Además, se te cierra un mercado...
CP: En un minuto. Muchas veces una exportación se cae no por culpa de uno, sino por problemas ajenos. Pero, si encima uno contribuye a ello, es peor. La puerta se la cierra uno mismo. Por eso, para las empresas se trata de un proceso de mejora continua, donde siempre se debe estar innovando y mejorando la calidad del producto. Se trata de mejorar la producción para achicar costos. La competencia es feroz y permanentemente te están exigiendo.

UE: ¿Cómo llevó el hecho de tener que estudiar y trabajar al mismo tiempo? ¿Tenía mujeres como compañeras?
CP: Trabajé siempre. Y nunca me vi en problemas por el hecho de ser mujer. Cuando estudiaba, lo hacía con amigas y tal vez cuando estuve en alguna empresa grande de Rosario vi celos por mi condición de mujer joven. Pero nada del otro mundo. Cuando estudiaba, ya había muchas mujeres. Pero hoy, de todas formas, es otro mundo. Veo que la mujer es más consecuente, más persistente.

UE: ¿En el exterior también?
CP: Cuando uno viaja al exterior, ve que la mujer está presente en todas las áreas de las empresas, desde niveles jerárquicos hasta de negociación.

UE: ¿Se entiende más con las mujeres a la hora de negociar?
CP: Curiosamente muchas veces es mucho más difícil negociar con una mujer. Es más exigente. Creo que la mujer es más dura para cerrar un negocio, es más difícil de convencer. Y eso pasa en todas partes.